ビジネスや恋愛、人間関係など多くの場面で心理学が活用されます
心理学には「行動心理学」というジャンルがあり、その名の通り行動に関しての心理的側面を研究した分野です
行動心理学はそのままマーケティングとして役に立つこともあります
この記事ではマーケティングに活用できる心理学をまとめています
商品を販売する以外にも様々な場面で活用できるので知識として頭に入れておくだけでもあなたの日常の役に立つと思います
ゴルディロックス効果
普段何気なく過ごしている日常の中には様々な心理効果によって私たちはコントロールされています
何か商品を買うときに何気なく自分が選んでいるようなものは実は販売主によって選ばされているのです
人は丁度良いと思ったものを選択しがちになる傾向がありこれを心理学ではゴルディロックス効果といいます
身近なもので例えるとすれば、マクドナルドのポテトなんかはわかりやすいと思います
ポテトにはSサイズ、Mサイズ、Lサイズの3つのサイズがあり最も購入率が高いのはMサイズです
これはS、M、Lサイズの3つ提示されたら丁度良いぐらいのサイズをどうしても人は選んでしまうということです
また、松、竹、梅という3つのコースがあれば「2：5：3」の比率で選択されると言われています
ゴルディロックス効果ですが、様々な販売店の商法で利用されています
1番売りたい商品の価格を決め、仮に4000円と設定したとしましょう
☑️ 設定価格よりも安い価格帯を決める
☑️ 設定価格よりも高い価格を決める＋違う商品
ポイントとしては1番売りたいものを真ん中に置くことです
というのも、消費者は購入を検討している商品に対しあまり知識がないため自分で判断できる基準を持ち合わせていないことが多いです
そのため、「丁度いい加減の真ん中ぐらいを選んでおけばOK」という心理が働き、真ん中の商品の利益率が良くなるわけです
人間は極端なものを避ける傾向があります
なので何か売りたいものがあれば3つのプランを用意しましょう
フレーミング効果
・27歳まで彼女が1人しか出来たことがない
・27年間で付き合った女性はたった1人だけ
同じような内容でも表現を変えると受け取り方が違ってきます
「27歳まで彼女が1人しか出来たことがない」と聞くとモテないのかなと思ってしまいますよね？
しかし、「27年間で付き合った女性はたった1人だけ」と聞くと誠実な印象になります
フレーミング効果とは実質的には同じ意味を表す選択肢であっても表現方法が異なるだけで受け手の受け取り方が変わってしまう現象です
フレームというのは枠組みという意味であり表現方法など実質的な意味を囲んでいるもののことを指しています
この法則を知ることができればビジネスや人間関係にも応用できます
・ポジティブフレーミング：メリットを伝えて行動を促す
・ネガティブフレーミング：恐怖心を煽って説得しやすくする
さらにフレーミング効果には上記の２種類が存在します
禁煙に対して簡単な例を使って解説していきます
・禁煙しないと寿命が縮まり健康に悪い
・禁煙すると長生きでき健康に良い
ポジティブフレームは警告でもあり人の恐怖心を煽り、ポジティブフレームはポジティブな印象を与えます
これらのフレームは場面によって使い分けると効果的です
当たり前のことを言い換えるだけで人は行動するようになります
サンクコストバイアス
サンクコストを日本語に訳すと「埋没費用」と言い、戻ってこない資金や労力のことを指します
ではサンクコストバイアスとは一体なんでしょう？
・ブラック企業を辞めたいけどもう少し我慢すればボーナスが貰える
・パチンコで既に3万円使ってしまったからせめて3万円は取り戻さないと
・つまらない映画にお金を使ってしまったので最後まで観よう
・課金してしまったオンラインゲームをなかなかやめられない
・一緒にいて苦痛な人間関係を何となく続けてしまう
これらは全てサンクコストバイアスによって意思決定が歪んでしまっています
サンクコストバイアスとは何かに手を出したり買ったり、人間関係において関係ができた時にお金や時間を既に使ってしまっていると回収不可能なため勿体無いと思ってしまう心理が働き合理的な判断に影響を与える認知的な傾向のことを言います
勿体無い精神が働き合理的な行動をすることが難しくなるのがサンクコストバイアスです
もしあなたが「勿体無いな」と感じる場面があるとすれば少し視点を変えてバイアスから自由になれるようにしましょう
最善の方法としては過去にとらわれないことです
過去にこだわり、既に失ってしまったものにこだわるっからこそサンクコストバイアスによって正しい意思決定ができなくなってしまいます
冷静に考えてみてください。過去に失ったものはもう取り戻せませんし、既に失ったものにこだわるのは何の意味もありません
・今自分に何ができるか？
・過去の失敗から何が学べるか？
・今何をすれば自己成長できるか？
・少しでも前に進むためにはどうすればいいのか？
今に生きるという発想を大切にしましょう
プロスペクト理論
実はプロスペクト理論を活用したサービスは身近なところに溢れています
・期間限定キャンペーン
・返金キャンペーン
・100人に1人の購入額無料キャンペーン
・ポイントサービス
このようなキャンペーンやサービスは利得を取ろうとしてしまう人間の心理をうまく利用しています
「今買わないと損しますよ」という言葉で人の行動をコントロールしています
プロスペクトとは日本語で「予想、見通し、期待、展望」と言い、先を見据えるといった意味があります
プロスペクト理論とは人は利益を得る場面では確実に手に入れることを優先し、反対に損失を被る場面では最大限に回避することを優先する傾向があるという行動心理を表す理論です
簡単に説明すると「人は得をするよりも損をしたくない思いの方が強い」という理論です
・確率が100%で90万円貰えるくじ
・確率は90%で100万円貰えるくじ
あなたは上記の選択肢の中でどれを選びますか？
おそらくほとんどの人が「確率が100%で90万円貰えるくじ」を選ぶと思います
10%の確率で全くお金を貰えないよりも確実に90万円が貰える方がいいですよね
しかし、この2つの選択肢の期待値はどれも90万円です
期待値とは確率の見地から算定した平均値のことです
今回の場合だと手に入る見込み金額を平均値で表したものです
ギャンブルでは初めは倍率が低くても勝てる確率の高い勝負をしてしまいます
これは小さな倍率でも確実に勝ちたいという心理が働くからです
しかし、予想外に負けてしまったとします
すると、小さくコツコツ勝てる勝負をするのを諦め倍率の高い勝負をするようになります
というのも、一刻も早く負けた分を一気に取り返そうとする心理が働くからです
人は損した気分からは一刻も早く逃れたい性質を持っています
商品を販売するときは得をするアピールだけではなく、損をするアピールも同時に行うことで相手の購買意欲が高まりやすくなります
まとめ
マーケティングに活用できる心理学を4つ紹介しました
自分の商品を販売する以外にも恋愛や人間関係で活用できます