説得というのは相手の気持ちや行動を変えるための手段ですが、説得において最も重要なことは
・ 専門性
・ 信頼性
・ 類似性
・ 外見的魅力
の4つであるとこちらの記事にて触れてきました
https://unpsymind.com/values-change/persuasive-qualities/
しかし、相手が説得されやすい環境についても知っておくことができればさらに相手の気持ち、行動に対して変化させることができます
今回は自ら説得されやすい環境を演出することで相手を説得に応じさせるために必要な状況とはどのようなことなのかについて触れていきます
人が説得に応じてしまう状況とは？
どのような環境下で人は説得に応じてしまうのか
・気温
・時間帯
・距離
・匂い
・姿勢
上記5つについて説得との関係性について説明していきます
説得と気温の関係性とは？
夏は様々な商品の売れ行きがアップします
・ かき氷に人気が出るのは29℃
・ ビールは22℃になると売れ行きが跳ね上がる
・ アイスクリームの売れ行きがアップするのは27℃
・ うなぎの蒲焼が売れ出すのは28℃
このように気温によって私たちは大きく影響を受けているわけです
説得しやすい温度、説得しにくい温度というのもまた存在しています
エルムハースト大学の心理学者M・R・カニンガム教授の実験
☑️ 夏と冬の期間において毎日15人ずつに80項目のアンケートに回答
☑️ この依頼に対してどれくらいの人が承諾してくれるのか
☑️ 湿度、気温、天候などを指標にして分析
結果として夏の期間では気温が高くなればなるほど、学生がアンケートを断る確率が高くなり気温が暑くなるとイライラして説得しにくくなるということが判明しました
しかし、冬の期間では夏の期間とは全く逆で寒すぎるより暖かい方がアンケートの回答率がアップしました
この実験によると
✔︎ 夏の間は涼しい日の方が説得しやすい
✔︎ 冬の間は暖かい日の方が説得しやすい
という結果を導くことができ、また天候、湿度に関しても
✔︎ 晴れの方が説得は成功する
✔︎ 湿度が低い方が説得は成功する
✔︎ １時間あたりの気温上昇が低い方が説得は成功する
✔︎ 大気汚染指標が低い方が説得は成功する
という統計結果が出ました
気温が高い日というのは相手に敵意を感じることが通常より1.5倍近くアップしたり、殺人や強盗、障害などの犯罪件数も高くなるということもあります
ということは暑い日にはイライラしてしまうという人がほとんどなので説得するときは涼しい部屋に移動し相手の汗がひいたタイミングで説得を試みた方が良いということですね
説得と時間帯の関係性とは？
・ 寝起きは頭が働かない
・ 昼頃に頭が活性化する
・ 昼ごはんを食べた後は眠くなる
・ 夕方になり疲れてくると集中力がきれてくる
時間帯によって気分が変わってきます
私たちは時間帯によって心理的緊張度が異なっているということです
・ 午前中は心理的に非常に緊張している、いわば高ぶっている状態
・ 昼ごはんを食べ終わった後は誰でも気分的にだらしなくなっている
・ 夜は多少気分が引き締まってくる
心理学者スコルニックによるとまったく同じ依頼をするのでも時間帯によって承諾率に差が見られ、午前中の早い時間と夜には説得は難しく、逆に説得がうまくいく時間帯はお昼から夕方までの時間と言っています
ということは何か頼みごとをしたり、説得するには14時から16時ぐらいまでが絶好の時間帯ということですね
また、心理的緊張度は朝と夜に高く、昼間になっていくにつれて低くなっていくということも覚えておくと同じ頼みごとをするにしても罵倒されなくて済み、すんなり受け入れてもらえることもあります
説得と相手との距離の関係とは？
相手との距離感も説得に影響するということがあります
・ 遠く離れているとよそよそしい
・ 近い距離にいると相手を緊張させてしまう
どれくらいの距離感が適切かについては研究者によって若干の食い違いがあります
とはいえ目安としては近すぎず、遠すぎず相手と１メートルくらいの距離で説得すると良いです
説得と匂いの関係とは？
生理的に好ましい状態であるときに人は説得されやすいとよく聞きます
つまり、五感を満足させるような状態にあるときに心を開いてしまうということです
・ 好きな音楽を聴いたとき
・ 美味しいものを食べたとき
・ 優しく触れられたとき
・ 綺麗な異性を見たとき
・ いい匂いを嗅いだとき
このような状況下にいた場合に説得されやすいということです
五感の一つである嗅覚についてアメリカの心理学者であるロバート・バロン博士は同じような頼みごとをするのにしても
☑️ いい香りのする場所
☑️ 無臭の場所
上記どちらが承諾率が高いのか実験を行なった
その結果としていい香りが漂っている状況で行なった方が無臭の状況よりも承諾してくれた割合が2倍以上もの差が出たとわかりました
何の香りもない部屋で交渉するよりもいい匂いが漂う状況で交渉や説得をする方が圧倒的に話がスムーズに進むということです
説得と姿勢の関係とは？
『楽な姿勢で私の話を聞いてください』
このように伝えることで説得の効果も高まると言われています
・ 暑いので上着は脱いでもらっても構いません
・ 少しネクタイが窮屈そうなので緩めた方が楽ですよ
・ 正座ではなく足はくずしてもらって構いません
このように気遣いのできる言葉をかけてから説得を開始する方があなた自身を「気遣いのできる優しい人」と思わせることもできますし、説得効果が高くなることも期待できます
講演家などは20〜30分たったところで「みなさんお疲れですよね？少し手を上にあげて肩を回しましょう」や「楽な姿勢で聞いてください」と言うのはこのためです
相手にリラックスしてもらった方が話を受け止めてくれるものです
・ 説教するときに部下を立たせたまま説教する
・ 先生が悪さをした生徒を立たせる
このように説教するとかえって逆効果です
説教の目的としては相手の間違いを正し、しっかりとした方向性で行動してもらうためにするのです
相手を不愉快にしてしまうと反感を買うだけなので相手をリラックスさせた状態で説教をするのが効果的です
まとめ
私たちは絶えず他人とコミュニケーションをとっている
その中でも必ずと言ってもいいほど交渉し、説得をしている
つまり説得とは非常に重要なコミュニケーションということです
お互いの意見を主張する場面が出てくるときに必ず説得の試みがなされており、大抵の人は自己流の方法で失敗しています
https://unpsymind.com/life-improvement/business-description/
説得とは何なのかということを知るだけでも今まで以上に説得がうまくやれます
日常生活で自分に有利に物事を進めていきましょう